Kotitehtävä 2 - Tieteellisen artikkelin referointia

Matkailijoiden segmentointi sosiaalisessa mediassa

Löysin Juho Pesosen (Matkailualan opetus- ja tutkimuslaitos MOT, Savonlinna) vuonna 2011 tekemän tutkimuksen segmentoinnista sosiaalisen median eri kanavissa. Se vaikutti mielestäni mielenkiintoiselta ja lähdin tutustumaan tuloksiin tarkemmin. Referoin tutkielman tässä pääpiirteittäin. 

Pesonen aloittaa segmentoinnin perusasioista. Asiakkaiden segmentointi on tärkeää markkinointia suunniteltaessa. Panostus sosiaaliseen mediaan markkinoinnissa on viime vuosina kasvanut voimakkaasti ja yritykset ovat oppineet tuntemaan asiakkaansa sen avulla paremmin. Sosiaalinen media on tärkeä myös silloin, kun etsitään tietoa matkailutuotteista ja -kohteista. 

Segmentointi on tiedon keräämistä asiakkaista ja heidän jaottelua homogeenisiin ryhmiin. Segmentointia on käytetty työkaluna vuosikausia, mutta sosiaalisen median käyttäjien segmentoinnista ei ole ennestään sen kummemmin tutkimustietoa.

Pesonen jakaa tutkimuksessaan sosiaalisen median käyttäjät yhdeksään eri segmenttiin, sen mukaan mitä sosiaalista kanavaa he entiten käyttävät. Ei-käyttäjät ovat kymmenes segmentti. Tutkimuksessa on keskitytty siihen, millä tavalla sosiaalisen median käyttäjät etsivät informaatiota netistä. Myös heidän ostoskäyttäytymistään on tutkittu. Myös joitain sosiodemograafisiin tekijöitä on tutkittu. 

Sosiaalista mediaa tutkivat mm. Bonn, Furr ja Susskind (1999), jotka segmentoivat vapaa-ajanmatkustajat kahteen ryhmään: internetin käyttäjiin ja ei-käyttäjiin. Heidän tutkimuksessaan internet-käyttäjien ikä, koulutus ja matkailuun käytettävä rahamäärä erosi ei-käyttäjistä. Xiang ja Gretzel (2010) korostivat sosiaalisen median jatkuvasti kasvavaa roolia informaation lähteenä matkailijoille. Bonnier ja de Hoog (2011) käyttivät lomalaisen postauksista nimitystä eWOM (electronic word of mouth). Perinteiseen kuluttajien väliseen komminikaatioon verrattuna eWOM on nopeampaa ja sillä on suurempi painoarvo ja luotettavuus ja se tavoittaa suuremman määrän ihmisiä (Sun et al 2006). Kuluttajien arvostelut ovat arvokkaita yrityksille ja ne voivat vaikuttaa esim. varausten määrään. Kun yritykset ymmärtävät, kuka kirjoittaa arvosteluja sosiaaliseen mediaan, on markkinointi helpompi kohdistaa oikealle kohderyhmälle (Sun el al 2009).

Kyselyn toteuttaminen

Pesosen tutkimukseen osallistujilta kysyttiin neljä kysymystä:

• Minkälaisia sosiaalisen median käyttäjiä ja ei-käyttäjiä matkailijoiden keskuudesta löydettiin?
• Miten segmentit eroavat kun tarkastellaan heidän ostoskäyttäytymistään?
• Mitkä segmentit ovat tärkeimmät eWOM:n levittämisessä?
• Minkälaisia eroavaisuuksia löydettiin segmenteissä ja sosiodemokraafisissa tekijöissä?

Online-kysely toteutettiin www.lomarengas.fi sivustolla vuonna 2011. Kysymykset esitettiin suomeksi. Käyttökelpoisia vastauksia tuli 1515 kappaletta. Ensin selvitettiin, mitä sosiaalista kanavaa ihmiset käyttivät. Vaihtoehtoina oli 13 Suomen suosituinta some palvelua, jotka jotenkin myös on kytketty.

Online-ostokäyttäytymistä selvitettiin kysymyksellä, mitä online-matkailutuotteita henkilö on viimeisen 12 kuukauden aikana ostanut. Kun haluttiin tietää, miten usein hän on levittänyt tietoa sosiaalisessa mediassa ostamistaan matkailutuotteista tai -palveluista, kysyttiin henkilöltä miten usein hän keskimäärin kirjoittaa tuotearvosteluja. Lopuksi kysyttiin ikää, sukupuolta, aviosäätyä ja koulutusta.

Tulokset

Naispuoliset vastaajat olivat kyselyssä hieman yliedustettuina (71,4%). Vastaajien ikä oli keskinmäärin 39. 25% vastaajista oli alle 28 vuotiaita.

Tutkimukseen osallistui 1331 henkilöä, jotka olivat käyttäneet vähintään yhtä sosiaalista mediaa viimeisen viikon aikana. 184 henkilöä ei ollut käyttänyt mitään sosiaalisen median palvelua viimeisen viikon aikana. Yhdeksän sosiaalisen median segmenttiä olivat: "Facebookers, Blog users, Enthusiasts (käytti lähes kaikkia tutkimuksessa esitettyjä palveluja), Wiki users, Suomi24 users, Map users, Actives, Youtube users ja Youtube and map users".

Kuva: Juho Pesonen 

Eri segmenttien välillä ei ollut suurta eroa, jos kyseessä oli pakettimatkan osto tai autonvuokraus. Kun taas oli kysymyksessä yöpyminen tai matkailunähtävyyksien sisäänpääsyliput, ostokäyttäytymisnen eri segmenttien välillä erosi.

Segmenteistä "Enthusiasts" kirjoittavat muita useammin arvosteluja. Mutta myös "Actives, Facebookers ja Blog users" ovat ahkeria arvostelujen kirjoittajia.

"Wiki users" olivat ostaneet eniten majoituspalveluja netistä. Myös yli puolet Youtube and map users" ja "Enthusiatsts" ryhmästä olivat ostaneet yöpymisen verkosta. Segmentit "Nonusers ja Youtube users" ostivat taas sen harvemmin.
"Nonusers" segmentti ei myöskään osta lentojaan usein verkosta. Sen tekee sitävastoin ryhmä "Enthusiasts", joista puolet olivat ostaneet lennon sähköisesti.

"Enthusiasts ja Youtube and Map users" olivat useimmiten miehiä. "Blog users" ryhmässä oli eniten naisia. "Enthusiasts" oli ryhmistä nuorin. "Nonusers ja Wiki users" ryhmissä keski-ikä oli korkein.

Pesosen tutkimuksessa ilmeni, että segmenttejä oli lähes yhtä monta, kun sosiaalisen median palvelua ja segmenttien välillä oli vain pieniä eroavaisuuksia. Suurimmat erot olivat suurkäyttäjien "Enthusiasts" ja muiden mainittujen segmenttien välillä. Eroja löytyi lähinnä sosiodemograafisissa muuttujissa, ostokäyttäytymisissä ja arvostelujen kirjoittamisessa.

Ja ainoastaan 43 vastaajista kertoivat käyttävänsä TripAdvisoria.

Aihe oli mielenkiintoinen ja vaikka se ei kovasti antanutkaan vastauksia kysymyksiin, niin se herätti minussa monta ajatusta sosiaalisen median käyttäjistä, segmentoinnin tärkeydestä - ja sen vaikeudesta.

Lähde: Social Media Channel Segmentation of Tourists (2011); Juho Pesonen, Centre for Tourism Studies
University of Eastern Finland

Kotitehtävä 9 - Kävijäseuranta

Google Analytics

Kuva: editorandpublisher.com

Tutustuin tehtävien mukana tulleeseen kävijäseurantaraporttiin. Ei mitään tietoa, kenen sivut on kysymyksessä, mutta yritän silti analysoida. Kuukauden kävijämäärä jää alle 3.000, jos kyseessä on yritys, se ei toivottavasti ole kovin iso.

Suurin osa on tullut sivustolle hakukoneiden kautta (organic search) ja vain pieni osa suoraan. Jos yritys olisi tunnettu brändi, olisi suoraan tulleita paljon enemmän. Nettiosoite ei taida olla kovinkaan tunnettu käyttäjille. Jos kysymyksessä on yrityksen nettisivut, kannattaisi miettiä, miten hyödynnetään sosiaalista mediaa kävijämäärän kasvattamisessa. Somen kautta sivuille on tullut vain kourallinen kävijöitä.

Poistumisprosentti on 77,6%, joka on aika katastrofaalisen korkea. Jostain syystä kävijät eivät ole pitäneet sisällöstä tai eivät ole löytäneet etsimäänsä. Ovatko sivut tarpeeksi kiinnostavat, selkeät ja käyttäjäystävälliset?

Uudelleenkävijöiden määrä on alhainen. Sivuille on tultu todennäköisesti hakukoneiden kautta kerran, mutta ei sitten enää uudestaan. Uudelleenkävijöiden lukumäärää voisi kasvattaa esim. miettimällä, onko sivut olleet tarpeaksi selkeät ja annetaanko lukijalle se tieto, mitä hän etsii.

Sivujen käynnin kesto määritellään sivujen katselun välissä kuluvana aikana. Kävijät ovat viipyneet sivuilla aika kauan - 1:22 min. Kaksi minuuttia on usein jo todella hyvä tulos, riippuu tietenkin paljon siitä, millaiset sivut ja palvelu on kyseessä. Mitä kauemmin kävijät viipyvät, sitä paremmat sivut on kyseessä. Noin yleensä.

Puh! Olipa intensiivinen pariviikkoinen. Viimeiset tehtävät jäivät roikkumaan hiihtoloman iloksi ja piristykseksi, mutta hyvinhän niihden tekeminen autossakin onnistui. Onneksi muistin hankkia läppäriin autolaturin.

Lisää kuvateksti

Kotitehtävä 4 - SOSTAC

SOSTAC malli ja markkinointisuunnitelma

Markkinoinnin tavoitteena on kasvattaa yrityksen tuotteiden myyntiä. Markkinointisuunnitelma on työkalu yritykselle, sen avulla pystymme kohdistamaan toimenpiteet oikein ja suunnitelman avulla voimme seurata tavoitteiden toteutumista. 

Markkinointisuunnitelma tehdään nykyäänkin samat perusasiat huomioonottaen (nykytilan analyysi, tavoitteet, toimenpiteet, seuranta), mutta siihen on sähköisen markkinoinnin myötä tullut uusia elementtejä ja työkaluja, jotka pitää ottaa huomioon. Sähköinen markkinointi, sen välineet ja tavoitteet täytyy integroida markkinointisuunnitelmaan. Internet on paljon enemmän, kuin vain yksi markkinoinnin kanava.

Luin Dave Chaffeyn ja PR Smithin kirjaa EMarketing Excellence, Planning and optimizing your digital marketing. PR Smith on luonut SOSTAC -mallin, joka koostuu seuraavista kysymyksistä:

Situation analysis – mikä on tämänhetkinen tilanne, missä olemme nyt?

Objectives – minne haluamme, mitkä ovat tavoitteemme?

Strategy – miten pääsemme tavoitteeseemme?

Tactics – mitä työkaluja meidän pitäisi käyttää, jotta pääsemme tavoitteeseemme?

Actions – millainen toimintasuunnitelma?

Control – miten onnistuimme? Miten mittaamme?

Kuva: EMarketing Excellence kirja

Maailma ja ihmiset on kytketty nettiin. Välineinä ovat tietokoneet, läppärit, digitaalinen TV, älypuhelimet, applikaatiot, lentokoneet, junat, autot jne. Ihmiset viettävät yhä enemmän aikaa virtuaalisessa maailmassa. E-markkinoinnin tulee jatkuvasti kehittyä ja kehittää uusia toimintamalleja ja -välineitä.

Tehokas e-markkinoinnin suunnittelu vaatii nykytilan analyysia ja trendeihin paneutumista, potentiaalin tunnistamista ja tietenkin työkalujen ja kanavien tuntemista. Onnistuneessa e-markkinoinnissa päästään lähelle asiakasta, käydään dynaamista dialogia ja kommunikoidaan asiakkaan kanssa sekä opitaan ymmärtämään asiakasta paremmin. Yrityksen tuotteille ja palveluille tuotetaan samalla lisäarvoa, laajennetaan jakelukanavia ja edistetään myyntiä. E-markkinointi on ajattelutapa, jossa asiakas laitetaan aktiviteettien keskipisteeseen.

Suunnittelu ja tavoitteiden määrittely on tärkeää. Usein sähköisen kaupankäynnin epäonnistuminen johtuu siitä, ettei tavoitteita ole määritelty tarpeeksi tarkkaan vaan hypätään suoraan taktisiin työkaluihin (esim. nettisivut, bannerit).

Jokaisen yrityksen pitäisi kysyä itseltään suunnitellessa e-markkinointia esimerkiksi:

-          Miksi meillä täytyy olla nettisivut?

-          Mitkä meidän sähköisen markkinoinnin (ja muun markkinoinnin) tavoitteet ovat?

-          Mitä etuja tällä saamme? Ja mitä haasteita kohtaamme? 

Vastauksia ylläesitettyihin kysymyksiin voivat olla esim. myynnin kasvattaminen (laajemmat jakelukanavat), lisäarvon antaminen (antaa asiakkaille enemmän palvelua), pääseminen lähemmäksi asiakasta (kysytään suoraan asiakkaalta, luodaan dialogi, opitaan heiltä), kustannusten säästäminen (hallinnolliset kulut, palvelu netissä) ja brändin rakentaminen sähköisesti.

Sosiaalinen media

C2C mallilla on suuri vaikutus kuluttajien käyttäytymisessä sähköisessä markkinoinnissa. Esimerkkejä tästä ovat esim. kuluttajien väliset huutokaupat, Facebook, Google+, LinkedIn ja Twitter. Sosiaalisen median vaikutus on nykyään niin suuri, että se on vähentänyt perinteisen median ja ”perinteisen digitaalisen median” käyttöä. C2C tarvitsee oman strategian. 

Tavoitteisiin päästään siis ottamalla huomioon e-markkinoinnin kaikki osa-alueet. Työkalut (esim. laskeutumissivut, bannerit, sosiaalinen media, kumppanuusmarkkinointi) valitaan sen mukaan, millainen tuote on kyseessä ja miten se halutaan kommunikoida asiakkaille. E-makkinoinnin seurantaan löytyy useita työkaluja, esim. Google Analyticsillä voidaan seurata kävijämäärää kampanjasivulla. E-markkinoinin etuna on kaksisuuntainen kommunikointi asiakkaan kanssa - onnistuneessa e-markkinoinnissa tunnemme asiakkaamme paljon paremmin kuin ennen.

Mielenkiintoista luettavaa

Ostin EMarketing Excellence -kirjan tulevaa elämääni ajatellen. Kirja painaa tonnin ja maksoi aika paljon, mutta se vaikuttaa todella mielenkiinoiselta. Ajattelin jatkaa sen lukemista vielä tämän tehtävän jälkeenkin. 

Lähde: Dave Chaffey & PR Smith; EMarketing Excellence, planning and optimizing your digital marketing ja www.markkinointisuunnitelma.fi 

Kotitehtävä 3 - Henri Junttilan elämänoppeja

Alkukankeutta

Aloitin kotitehtävien läpi kahlaamisen Henri Junttilan kirjasta "“How I Made Over $100,000 Online Doing What I Love”. Alku ei ollut kovin lupaava. Olen aloittanut sähköisten liiketoimintojen opiskelut, enkä meinannut saada edes kirjaa ladattua koneelleni. Mietin hetken, olisiko se floristin ura ollut minulle sittenkin sopivampi. Pienen tuhertamisen, latausten ja lisätuhertamisen jälkeen onnistuin lataamaan Kindlen Amazonista, samoin kirjan ja pääsin vihdoin paneutumaan Henrin oppien maailmaan. Sen jälkeen tämä postaus jäi luonnoksiin pitkäksi aikaa...

Kuva: Amazon.com

En olisi varmaan koskaan edes noteeranut kirjaa, jos se ei olisi ollut kotitehtävälistalla. Kirjan nimi ei puhutellut minua, samantyyppisistä jutuista tulevat lähinnä mieleen kyseenalaiset pyramidiyritykset tai rypyt pois räjäyttävät ihmevoiteet. Mutta yllätyin positiivisesti. Kirja ei niinkään käsitellyt rahan takomista, vaan itseensä uskomista ja pelkojen voittamista. Kirjan sisällön opetuksen voisi soveltaa lähes kaikkeen, mitä elämässään haluaa tavoittaa. 

Henri Junttila kuvaa kirjassaan seikkaperäisesti, miten hän aloitti uransa nollasta, ilman vaikutusvaltaisia kontakteja, ilman ulkopuolista apua. Hän maksoi ensimmäiselle mentorilleen 10.000 dollaria ja turhaantui saamatta sen kummempaa hyötyä. Ensimmäinen hanke oli pokerisaitti, joka ei menestynyt lainkaan.

Henri oppi virheistään ja jatkoi yrittämistä. Hän ymmärsi, ettei hänen tarvitse oppia maailmassa kaikkea vaan sen sijaan fokusoida. Hän hankki itselleen uuden mentorin. Kaksi vuotta epäonnistuneen pokerisaitin jälkeen hän ymmärsi, että hänen täytyy keskittyä oikeisiin asioihin ja loi pienelle kohderyhmälle suunnatun palvelun (vatsan hyvinvoinnista). Här kirjoitti ahkerasti artikkeleja saitille ja työsti linkkejä. Asiasta kiinnostuneet löysivät saitin. Rahaa hän tienasi Google AdSensen ja kumppanuusmarkkinoinnin (Affiliate Marketing) avulla.

Seuraavaksi hän alkoi kirjoittamaan artikkeleja ravinnelisistä ja perusti sitä tukemaan nettisivut, joilla hän kertoi ihmisten (perheensä) kokemuksia tuotteista.Tarinat tukivat artikkelimarkkinointia. Artikkeleja hän toimitti artikkelien hakupalveluihin.

Kirja jatkuu kronologisena selostuksena siitä, mitä kaikkea Henri Junttila on kokeillut, mikä toimi ja mikä ei. Pieni, epäonnistunut pokerisaitti unohtui ja matkan edetessä hän kirjoitti kirjoja, loi workshopeja ja laajalle yhteisölle suunnattuja palveluja. Hän käy keskustelua itsensä kanssa, antaa elämänohjeita, opastusta ja rohkaisee uskomaan itseensä. Ja haluaa avoimesti ja konkreettisesti kertoa, missä itse epäonnistui - ja missä onnistui.

Teoria- ja elämänopit

Ymmärsin kirjaa lukiessa, millaisia loputtomia mahdollisuuksia netti myyntiin ja markkinointiin tarjoaa. Ja miten vähän itse niistä asioista vielä tiedän. Affiliate marketing aukesi minulle hieman paremmin, samoin millainen vaikutus on blogeilla, miten tärkeitä sisääntulevat linkit ovat jne. 

Mutta vielä enemmän jäin miettimään, miten tärkeitä mentorit ovat. Ja miten tärkeää on itse asettua mentoriksi. Ja miten tärkeää on antaa itsensä tehdä virheitä ja oppia niistä. Ja haastaa jatkuvasti itsensä tavoittelemaan sellaista, joka voi tuntua mahdottomalta, mutta ei oikeasti sitä ole. Hyvänä neuvona pidän myös sitä, ettei kaiken tarvitse aina olla täydellistä ja 100% valmista, vaan uskalla antaa mennä ja opi matkan edetessä.

Kuva by Henri Junttila

Kirjan luokittelisin sekä teoriakirjaksi, että elämänoppaaksi. Tuotteet jäivät minulle välillä vähän hämärän peittoon ja ihmettelin, miten olematta alan asiantuntija, voi saavuttaa niin ison lukijakunnan ja suosion. Ymmärsin toisiaalta asian, kun Henri kirjoittaa toimivansa asiakkailleen "vertaistukena". 

Yllätyin kuitenkin kirjasta positiivisesti. Voi olla, että kaivan sen taas joskus esiin, jos tuntuu siltä, että junnaan paikallani enkä pääse eteenpäin. Enkä ymmärrä ja osaa mitään. Kun kaipaan kannustusta. 

Lopussa kiitos seisoo

Kun olin kahlannut opuksen loppuun ja kirjoittanut tämän blogipostauksen suht valmiiksi, palkitsimme eskari-ikäisen poikani kanssa itsemme Cafe Brunnsdalin kotitekoisilla burgereilla. Vinkki kaikille Espoossa liikkuville, käykää Brunnsdalissa kahvilla tai lounaalla - ihanaa kahvia, kotiruokaa ja mukavaa tunnelmaa. Lapsista pidetään paljon ja myös koirat ovat tervetulleita.

Kuva: Cafe Brunnsdal

Kotitehtävä 11 - Onnistunut internetmarkkinoinnin case

Hurtigruten ja Matka-messu kamppis 2013

Toivottavasti en keskity liikaa näissä tehtävissä oman yrityksen ja omien työtehtävien analysointiin ja parannusehdotuksiin. Tämä kotitehtävä oli kuitenkin kuin tehty viime vuoden Matka-messu -kampanjan analysointiin. 

Tilasin ja annoin kamppiksen toteutuksen Redlandille, jonka kanssa olen mielelläni tehnyt yhteistyötä. Redland ymmärsi tarpeeni ja rajallisen budjettini. Ja innostui kovasti kampanjan toteutuksesta. Sain selkeän raportin messujen jälkeen, jonka silloin ymmärsin vain osittain. Haluasin nyt uudestaan hieman viisaampana analysoida tulokset ja selvittää, oliko kampanja niin onnistunut internetmarkkinoinnin case, millaisena sitä olen tähänasti pitänyt. 

Lähtötilanne oli se, että Hurtigruten oli messuilla mukana suht isolla osastolla ja yritys oli hiljattain poistanut suomenkieliset nettisivut. Bränditunnettuus ei ollut Suomessa kovin vahva. Ajatellen kohderyhmää, suomalaisia matkailijoita ja pontentiaalisia risteilyasiakkaita ei ollut hyvä ohjata suomenkielisiä asiakkaita yrityksen globaalille, englanninkieliselle sivustolle. Hurtigrutenin matkat ovat arvokkaita ja kohderyhmä on iäkkäämpää - suomenkielinen luotettava informaatio netissä on tärkeää. En pystynyt myöskään tekemään päivityksiä globaalille sivustolle, joten päädyin tilaamaan kampanja-ländärin.

Asetin tavoitteeksi X määrän asiakaskirjeen tilaajaa, halusin kasvattaa asiakasrekisteriä laadukkailla meiliosoitteilla. Myynnilliset tavoitteet täyttyivät myöskin, kampanja myi hyvin. 

Ländärillä esiteltiin lyhyesti Hurtigrutenin tuotteet ja messuhinnat. Samoin toivoimme asiakkaiden tilaavan uutiskirjeen. Asiakkaat pystyivät myös tilaamaan esitteitä ländärin kautta, mutta se tuotti pienen ongelman, koska esitevaraston kanssa piti toimia manuaalisesti. Päädyttiin ratkaisuun, jossa asiakas meilasi esitevarastoon ja ilmoitti mitä esitteitä toivoo.

Ländärin houkuttimena oli risteilypalkinto kahdelle hengelle. Palkinto arvottiin maaliskuun lopussa ja messuhinnat olivat voimassa siihen asti. Kampanjasivulle pääsee edelleen tästä.

Messu-kamppista tuettiin myös Facebookissa, jossa se sai satoja tykkääjiä lyhyessä ajassa. Rantapallo.fi kirjoitti aiheesta artikkelin ja mainostimme messu-tarjouksiamme siinä yhteydessä, Google AdWords mainonta oli myös kytketty kampanjaan. Messuilla jaettiin omalla ja jälleenmyyjien osastoilla messutarjousflyeriä.

Kampanjan konversio oli 22,8% ja keskimääräinen sivullaoloaika 1:25. Hurtigruten sai tuhansia uusia uutiskirjeen tilaajia, ihmisiä jotka halusivat säännölisesti lisää tietoa risteilyistä. Uutiskirje oli suoraa jatkoa kampanjaan.

Mielestäni tulos oli rahalliseen panostukseen nähden oikein hyvä.

Kotitehtävä 10 - Konversion parantaminen

Konversion och keskittymiskyvyn parantamista

Huomaan, etten harjoittele nykyään ainoastaan konversion parantamista ja muita hyödyllisiä asioita, vaan myös herpaantumattoman keskittymiskyvyn saavuttamista ja asioihin puuttumattomuutta. Tavallinen opiskelumiljööni on olohuoneen keskellä - samassa tilassa televisio huutaa täysillä olypialaisia (en enää jaksa käydä säätämässä äänenvoimakkuutta), 6-vuotias pelaa sählyä (pallot viuhuvat korvani ohi), 8-vuotias tekee tanssiharjoituksia (musiikin pauhaessa taustalla) ja mies huutaa yläkerrasta jotain, josta ei kukaan saa selvää. Jääkiekkotreenit alkamassa, keittiössä aamupalatarvikkeet esillä, eteisen lattialla ulkovaatteet ja muita vaatteita, leluja ja ties mitä sikinsokin lattialla. En välitä, en näe kaaosta, en kuule, vaan siirrän katseeni pois tästä kaikesta ja naulaan sen läppärin näytölle. En vastaa, kun joku huutaa "mamma" joka toinen minuutti, uppoudun konversion parantamiseen, kukaan ei minua ikinä enää häiritse. Ja onhan olemassa raivausfirmoja, antisiimex-palveluja ja kaaoskonsultteja, perhe ottakoon yhteyden sellaiseen jos alkaa ahdistaa...

Konversio

Konversiolla mitataan nettisivujen tehokkuutta. Tehokkuutta ei pystytä mittaamaan, jos ei sivulle ole asetettu selkeää tavoitetta. Konversioarvo kertoo niistä kävijöistä, jotka johtavat sivulle asetettuun tavoitteeseen. Tavoitteita voi olla esim. konkreettinen ostotapahtuma tai asiakaskirjeen tilaaminen.

Konversion laskukaava:
Tavoitteen määrä : kävijät x 100 = konversio
(Esim. uutiskirjeen tilaajat : kävijämäärä sivuilla)
Hyvä konversio voi olla kaikkea 5-25 % välillä ja konversioarvoa pitää jatkuvasti parantaa, ei siis tyytyä siihen nykyiseen.

Tarkkailen tässä tehtävässä työnantajani nettisivuja. Niissä on paljon kehitettävää ja se tulee jatkossa olemaan minun vastuullani. Hyvä siis paneutua sivuihin tarkemmin.
Airtouch on markkinointiyritys, joka edustaa ulkomaalaisia matkailualan yrityksiä Suomessa. Asiakkaina on useita lentoyhtiöitä, matkailutoimisto ja varustamo.

Pystyn jatkossa parantamaan korversiota esim. näillä toimenpiteillä

1. Tavoiteen asettaminen
En usko, että sivuille on asetettu konkreettista tavoitetta. Yrityksen toiminnan idea ja sivujen tarkoitus on palvella suomalaisia matkailualan yrityksiä ja tehdä päämiesten tuotteita tunnetuiksi Suomessa. Ja tietenkin epäsuorasti kasvattaa myyntiä. Heti ensimmäiseksi asettaisin sivulle tavoitteet. Joudun vielä perehtymään päämiehiin ja heidän toimintaan hieman syvemmin ja asetan konkreettisen kävijämäärä- ja laatutavoitteen sen jälkeen. Yksi tavoitteista on ainakin se, että oikea kohderyhmä tilaa uutiskirjeemme ja saa säännöllisesti tärkeää tietoa päämiesten tuotteista.

2. Oikea kohderyhmä
Haluamme löytää oikean kohderyhmän ja oikeat sivuilla kävijät. Uuden päämiehen (lentoyhtiö) Suomen lanseeraus on tapahtuma, jonka täytyy tavoittaa oikea kohderyhmä eli matkatoimistot ja muut lentoja myyvät tahot. Kohderyhmälle on tiedotettava, milloin suorat lennot suomesta alkavat ja mitä varauksiin liittyviä asioita tulee huomioida. Teen tästä postituksen henkilöille ja yrityksille, jotka eivät vielä ole uutiskirjeen tilaajia ja houkuttelen heitä liittymään postituslistalle. Osoitteiden hankkimiseen käytän hyödykseni olemassa olevia rekistereitä ja kollegojen listoja.

3. Luotettavuuden kasvattaminen
Meidän tapauksessa sivujen luettavuus kasvaa, kun päämiehet ja heidän tuotteensa ovat selkeästi esillä. Emme myy suoraan päämiesten tuotteita vaan sivujen ja uutiskirjeen tarkoituksena on lähinnä tiedottaa. Haluaisin tehdä sivuille entistä selkeämmän esittelyn jokaisesta päämiehestä ja valaista yrityksemme roolia edustuskuviossa.

4. Laskeutumissivu
Uusi edustus ja uutinen uudesta päämiehestä vaatisi laskeutumissivun. Sivulla kertoisin selkeästi kaiken tärkeän uudesta päämiehestä ja sen tuotteista. Ja myös täällä houkuttelisin kävijää tilaamaan asiakaskirjeemme. Ländärillä tiedottaisin myös varausjärjestelmän koulutustapahtumista, messuostallistumisista, markkinointimaateriaalista, tulevista opintomatkoista jne.

5. Analysointi
Konversiota parantaakseni minun täytyy ehdottomasi tehdä kävijäseurantaa Google Analytics -ohjelman avulla (koska kohta osaan sen). Muuten meillä ei ole hajuakaan, käykö sivuillamme kukaan, mistä he tulevat, miten kauan he sivuilla viihtyvät (siis käyttävätkö he sivuja tiedon haussa) ja mitä he siellä lukevat.

Kuva: Air Seychelles

Lähdetekstit: Ilkka Kauppinen, kymmenen ohjetta konversion kasvattamiseen ja analytics.fi, konversioprosentin kansvattaminen.

Kotitehtävä 8 - laskeutumissivu eli ländäri

Laskeutumissivu ja 6-vuotias 

Tehtävänanto tuntui heti hauskalta ja 6-vuotiaskin löytyy omasta takaa. 6-vuotiaalle pitää tehtävässä selittää, mikä on laskeutumissivu, ländäri. Ymmärsin kuitenkin pian, miten haastava tehtävä oli - varsinkin kun telkkarista tulee samaan aikaan Suomi-Norja jääkiekkomatsi. Tuleva NHL-tähti ei millään jaksaisi kuunnella mamman höpinöitä. Mammalla kuitenkin deadlinet pian paukkuu ja tehtävä on saatava valmiiksi. Elikä...

"Kuules lapseni - tiedätkö, mikä on laskeutumissivu?"
"Ai mikä" ja nauru päälle. Myös isä keittiöstä naurahti.

Ei luovuteta vielä.

"Kirjeitä voidaan lähettää postissa ja myös sähköpostissa. Muistatko, kun ukki lähetti sulle kirjeen joulun alla?"

"Joo, sen joulukalenterin"

"Samalla lailla firmat voivat lähettää sähköpostissa kirjeitä - ja niissä voi olla mainoksia. Tiedätkö, mikä mainos on?"

"Ööööh, joo. Mainoksia voi nähdä teeveessä, iPadissa, tietokoneessa, puhelimessa, ja kuulla radiossa..."

"Oikein. Mitä mainoksia olet nähnyt?"

"Ruokakauppa-mainoksia (lapsemme saa kyllä tarpeeksi ruokaa, toim. huom.), Teemu Selänne-mainoksia, lelukauppa-mainoksia..."

"Mamman sähköpostiin voi tulla ennen joulua mainos, jossa BR-lelut haluaa kertoa, että nyt niille sun keltaisille lempiukkeleille on tullut uusia moottoripyöriä. Mamma voi painaa/klikata sitä mainosta hiirellä ja sitten mamma tulee toiseen paikkaan, jossa näkyy ihan kaikki ukkelit, moottoripyörät ja niiden muut tavarat. Paljon ukkeleita ja muita hauskoja juttuja. Ja jos painetaan sieltä moottoripyrän kuvaa, niin saadaan tietää, mistä niitä voi tilata. Jos joulupukki ei vaikka ehdi valmistaa ukkelin moottoripyörää, niin se voi tilata täältä sen".

"Aha. Jee, Suomi teki maaaaaaaalin!!!!
"Mä haluan soittaa Marcuksen papalle (joka on kotoisin Norjasta)..."

Kotitehtävä 6 - liidien hankkiminen

Mitä liidit ovat?

Anum Hussain selventää artikkelissaan "A Beginner's Guide to Inbound Lead Generation", mitä liidit ovat ja miten ja missä niitä käytetään.

Liidi on henkilö, joka on ilmaissut kiinnostuksensa yrityksen tuotteisiin tai palveluihin, esim. asiakas, joka jättää yhteystietonsa alennuskuponkia vastaan. Asiakkaan kiinnostuksen taso voi kuitenkin vaihdella. Liidi on jotain satunnaisen nettisivulla kävijän ja asiakkaan välillä. Satunnainen kävijä täytyy koukuttaa, yritys haluaa liidin asiakkaakseen.  

Jos työnhakija täyttää työnhakulomakkeen, hän jättää itsestään runsaasti informaatiota siinä toivossa, että hän saa työpaikan. Kiinnostustaso on korkea ja liidi vahva. Alennuskupongin netistä lataava henkilö voi taas olla liidinä heikompi, asiakkaasta tiedetään se, että hän on jollain tasolla kiinnostunut, mutta tieto on puutteellista. Jos asiakas taas kokee kupongin tarpeeksi arvokkaaksi, jättää hän mielellään itsestään enemmän informaatiota ja yritys tietää hänen olevan oikeasti kiinnostunut.

Millä tavoin liidejä kerätään (Lead generation)?

Potentiaalisia asiakkaita "lämmitellään" ja heitä ohjataan ostospäätökseen. Kiinnostus yrityksen tuotteita tai palveluja kohtaan syntyy ja yrityksellä voi olla pian uusi asiakas. 

Toimeksiantajani, laivavarustamo Hurtigruten voisi kerätä liidejä ainakin näillä:

• Laskeutumissivut eli ländärit. Tämä voi olla esim. Matka-messujen kampanjasivu. 
• "Tilaa Hurtigrutenin asiakaskirje -lomakkeet" laskeutumissivuilla. Lomakkeella kerätään mahdollisimman paljon tietoa asiakkaasta. Ikä, sukupuoli, osoite, sähköposti jne. Kysytään asiakkaalta myös, onko hän aikeissa lähteä risteilylle. Lähetetään vielä messujen jälkeen esite, joko postissa tai sähköisesti. 
• Tarjous - jotain "arvokasta", jota asiakkaalle tarjoitaan. Tarjouksen tulee olla tarpeeksi houkutteleva, jotta asiakas haluaa jättää tietoa itsestään. Esim. "Messukampanja - 500 euroa alennusta Hurigrutenin risteilystä. 
• "Tilaa tästä" -nappula tai joku viesti, jolla asiakas saadaan toimimaan. "Varaa matkasi tästä" ja 500 euron alennus on jo automaattisesti vähennetty hinnasta. 

Kuva: Hurtigruten

Mitä tietoja kerätään?

Mitkä tiedot ovat tärkeitä eri yrityksille, voi vaihella suuresti. Paljonko on riittävästi tietoa asiakkaasta, riippuu yrityksestä ja sen tuotteista. Asiakkaasta voidaan haluta esimerkiksi jotain näistä tiedoista:

• Yhteystiedot yhteydenpitoa varten
• Henkilön ikä
• Perheellinen, yksinasuva
• Työnantaja, niin saadaan selville, millä alalla hän toimii
• Henkilön titteli, mikä rooli hänellä on yrityksessä
• jne

Yritys voi ohjata asiakkaita laskeutumissivulle eri kanavia käyttäen. Esim. sähköpostista, sosiaalisesta mediasta ja blogeista voidaan asiakasta houkutella ländärille, jossa hän saa lisää informaatiota. Hurtigrutenin Matka-messu kampanjassa asiakkaita houkutellaan ländärille sähköpostilla. Rantapallo.fi kirjoittaa artikkelin Norjan vuonoristeilyistä ja linkittää artikkelista Hurtigrutenin ländärille. Samoin suosittu matkailubloggari kirjoittaa postauksen aiheesta. Ja tietenkin yrityksen oma Facebook-sivu mainostaa kamppista. Ja laivat täyttyvät kovaa vauhtia. 

Kuva: Anum Hussain