Kotitehtävä 6 - liidien hankkiminen

Mitä liidit ovat?

Anum Hussain selventää artikkelissaan "A Beginner's Guide to Inbound Lead Generation", mitä liidit ovat ja miten ja missä niitä käytetään.

Liidi on henkilö, joka on ilmaissut kiinnostuksensa yrityksen tuotteisiin tai palveluihin, esim. asiakas, joka jättää yhteystietonsa alennuskuponkia vastaan. Asiakkaan kiinnostuksen taso voi kuitenkin vaihdella. Liidi on jotain satunnaisen nettisivulla kävijän ja asiakkaan välillä. Satunnainen kävijä täytyy koukuttaa, yritys haluaa liidin asiakkaakseen.  

Jos työnhakija täyttää työnhakulomakkeen, hän jättää itsestään runsaasti informaatiota siinä toivossa, että hän saa työpaikan. Kiinnostustaso on korkea ja liidi vahva. Alennuskupongin netistä lataava henkilö voi taas olla liidinä heikompi, asiakkaasta tiedetään se, että hän on jollain tasolla kiinnostunut, mutta tieto on puutteellista. Jos asiakas taas kokee kupongin tarpeeksi arvokkaaksi, jättää hän mielellään itsestään enemmän informaatiota ja yritys tietää hänen olevan oikeasti kiinnostunut.

Millä tavoin liidejä kerätään (Lead generation)?

Potentiaalisia asiakkaita "lämmitellään" ja heitä ohjataan ostospäätökseen. Kiinnostus yrityksen tuotteita tai palveluja kohtaan syntyy ja yrityksellä voi olla pian uusi asiakas. 

Toimeksiantajani, laivavarustamo Hurtigruten voisi kerätä liidejä ainakin näillä:

• Laskeutumissivut eli ländärit. Tämä voi olla esim. Matka-messujen kampanjasivu. 
• "Tilaa Hurtigrutenin asiakaskirje -lomakkeet" laskeutumissivuilla. Lomakkeella kerätään mahdollisimman paljon tietoa asiakkaasta. Ikä, sukupuoli, osoite, sähköposti jne. Kysytään asiakkaalta myös, onko hän aikeissa lähteä risteilylle. Lähetetään vielä messujen jälkeen esite, joko postissa tai sähköisesti. 
• Tarjous - jotain "arvokasta", jota asiakkaalle tarjoitaan. Tarjouksen tulee olla tarpeeksi houkutteleva, jotta asiakas haluaa jättää tietoa itsestään. Esim. "Messukampanja - 500 euroa alennusta Hurigrutenin risteilystä. 
• "Tilaa tästä" -nappula tai joku viesti, jolla asiakas saadaan toimimaan. "Varaa matkasi tästä" ja 500 euron alennus on jo automaattisesti vähennetty hinnasta. 

Kuva: Hurtigruten

Mitä tietoja kerätään?

Mitkä tiedot ovat tärkeitä eri yrityksille, voi vaihella suuresti. Paljonko on riittävästi tietoa asiakkaasta, riippuu yrityksestä ja sen tuotteista. Asiakkaasta voidaan haluta esimerkiksi jotain näistä tiedoista:

• Yhteystiedot yhteydenpitoa varten
• Henkilön ikä
• Perheellinen, yksinasuva
• Työnantaja, niin saadaan selville, millä alalla hän toimii
• Henkilön titteli, mikä rooli hänellä on yrityksessä
• jne

Yritys voi ohjata asiakkaita laskeutumissivulle eri kanavia käyttäen. Esim. sähköpostista, sosiaalisesta mediasta ja blogeista voidaan asiakasta houkutella ländärille, jossa hän saa lisää informaatiota. Hurtigrutenin Matka-messu kampanjassa asiakkaita houkutellaan ländärille sähköpostilla. Rantapallo.fi kirjoittaa artikkelin Norjan vuonoristeilyistä ja linkittää artikkelista Hurtigrutenin ländärille. Samoin suosittu matkailubloggari kirjoittaa postauksen aiheesta. Ja tietenkin yrityksen oma Facebook-sivu mainostaa kamppista. Ja laivat täyttyvät kovaa vauhtia. 

Kuva: Anum Hussain